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網(wǎng)絡(luò)交易可隨時(shí)進(jìn)行
張家界總是站在世界舞臺(tái)的聚光燈下。比如今天“2013張家界國(guó)際鄉(xiāng)村音樂(lè)周”的開(kāi)幕。
從政府組織到企業(yè)單位力推，從官員參與到民間達(dá)人策劃，從事件營(yíng)銷(xiāo)到旅游品牌宣傳，近年來(lái)“張家界”的名片效應(yīng)越來(lái)越大。
與旅游事件營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大影響力相比，另一個(gè)鮮為人知的戰(zhàn)場(chǎng)同樣值得我們關(guān)注——淘寶網(wǎng)上，一批張家界人組成的淘寶商家，一直在以自己的方式“推銷(xiāo)”張家界。
他們“兜售”張家界的業(yè)績(jī)?cè)鯓?？?duì)張家界的品牌建設(shè)起到了怎樣的作用？又面臨著怎樣的生存環(huán)境？目前在淘寶網(wǎng)上人氣很旺的永安國(guó)旅，其奮斗歷程也許是一個(gè)觀察此類(lèi)問(wèn)題的合適的樣本。
打開(kāi)淘寶網(wǎng)，輸入“張家界”，按綜合排序的方式，排在最前面的是永安國(guó)旅推出的“張家界天門(mén)山門(mén)票”。截至8月29日，這一產(chǎn)品月銷(xiāo)量960件，累計(jì)評(píng)價(jià)1123。消費(fèi)者給店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分為4.8分，其中“描述相符”、“服務(wù)態(tài)度”、“發(fā)貨速度”三項(xiàng)指標(biāo)與同行業(yè)相比高出20至30個(gè)百分點(diǎn)。
記者注意到，在永安國(guó)旅推出的虛擬產(chǎn)品中，既包括了張家界的一些經(jīng)典景區(qū)、景點(diǎn)，還包括酒店、旅游線(xiàn)路和車(chē)輛等產(chǎn)品。對(duì)于一個(gè)想來(lái)張家界自助游的消費(fèi)者而言，店里的產(chǎn)品已經(jīng)基本能滿(mǎn)足其需要。“價(jià)廉物美”，是很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所作出的評(píng)價(jià)。真正讓人吃驚的，是這家店鋪“掌柜”上淘寶的時(shí)間并不長(zhǎng)——2013年初才開(kāi)始上網(wǎng)銷(xiāo)售！
一家網(wǎng)店是如何取得這么大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？家界的風(fēng)景如何在網(wǎng)上“兜售”？掌柜和員工的生存狀態(tài)如何？記者走進(jìn)永安國(guó)旅網(wǎng)絡(luò)部，與曹敏進(jìn)行了對(duì)話(huà)。
民生周刊：怎么會(huì)想到在淘寶網(wǎng)上賣(mài)風(fēng)景？
曹敏：去年，我跟朋友聊天，偶然聊到互聯(lián)網(wǎng)旅游，大家都覺(jué)得張家界的風(fēng)景那么好，但一直都在依托傳統(tǒng)的渠道在銷(xiāo)售，為什么不能在網(wǎng)上試一試？在進(jìn)行了20天時(shí)間的籌備后，我們?cè)?013年1月成立了現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)部?？梢哉f(shuō)，我是偶然進(jìn)入這一行的。
民生周刊：那么多網(wǎng)站，為什么選擇淘寶網(wǎng)？
曹敏：互聯(lián)網(wǎng)最大的問(wèn)題就是平臺(tái)問(wèn)題，剛開(kāi)始時(shí)其實(shí)我最大的心愿是做一個(gè)大型的目的地網(wǎng)站，這樣的話(huà)就有了一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)努力會(huì)逐步積淀自己的品牌。但是目的地網(wǎng)站建設(shè)周期太長(zhǎng)，而且一下難以看到成果。后來(lái)通過(guò)比對(duì)去哪兒、淘寶和攜程等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，我們覺(jué)得在淘寶網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品容易便捷，并且各種規(guī)則都很透明、公平，有利于實(shí)現(xiàn)我們的想法，所以就選擇了淘寶網(wǎng)。
民生周刊：在淘寶網(wǎng)上賣(mài)虛擬風(fēng)景需要準(zhǔn)備什么？
曹敏：這個(gè)比較簡(jiǎn)單，天貓對(duì)商家有較完善的輔導(dǎo)和詳細(xì)的操作步驟，所以，注冊(cè)起來(lái)還是比較容易的。加上我們本身就有旅行社的背景，旅游資源掌控得比較多，網(wǎng)上銷(xiāo)售有優(yōu)勢(shì)。比如我們按團(tuán)隊(duì)價(jià)格拿到優(yōu)惠票，然后在網(wǎng)絡(luò)上就公布這個(gè)價(jià)格，讓利給消費(fèi)者，這樣的話(huà)人氣就慢慢起來(lái)了。
民生周刊：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有什么特點(diǎn)和講究？
曹敏：網(wǎng)絡(luò)的傳播速度是很快的，上網(wǎng)銷(xiāo)售以后，前面兩個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都穩(wěn)定在20萬(wàn)左右。當(dāng)時(shí)就4個(gè)人，3個(gè)人做技術(shù)，一個(gè)人做客服。由于是春節(jié)，我當(dāng)初回家過(guò)的年，結(jié)果手機(jī)上訂單不斷，一天的營(yíng)業(yè)額都在8000元以上。到現(xiàn)在，我們一天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了40萬(wàn)元。
我們面臨的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重，比如大家都在銷(xiāo)售天門(mén)山、大成山水等，產(chǎn)品沒(méi)有差異，渠道都是一樣的，那么最核心的是效率問(wèn)題——產(chǎn)品從被訂購(gòu)到服務(wù)、交割，誰(shuí)能在單位時(shí)間內(nèi)效率最高、服務(wù)最好，誰(shuí)就能贏得競(jìng)爭(zhēng)。就拿客人取票來(lái)說(shuō)吧，我們對(duì)取票的路線(xiàn)、服務(wù)的表情、贈(zèng)品的贈(zèng)送等都有嚴(yán)格要求，那么最理想的結(jié)果就是在最短的時(shí)間內(nèi)把票送到客人手中，并且客人對(duì)我們的服務(wù)提出五分的評(píng)價(jià)。
民生周刊：現(xiàn)在你們的生存狀況如何？
曹敏：（笑）我們算是比較幸運(yùn)，店鋪在天貓的排名大約為50以上。（這個(gè)排名）從開(kāi)始到現(xiàn)在一直在上升，但現(xiàn)在逐漸下降了。主要是競(jìng)爭(zhēng)激烈，太多人模仿。整體而言利潤(rùn)不大，幾乎每個(gè)月都接近保本，生存狀態(tài)不是很好。
員工工作兩班倒，每個(gè)班上8小時(shí)，大家都很賣(mài)力，但工作壓力大，幾十、上百個(gè)賬單，一個(gè)都不能錯(cuò)，錯(cuò)了顧客就要給差評(píng)。
從大環(huán)境來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在網(wǎng)上旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，特別是現(xiàn)在有些大的搜索網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如百度旅游，也進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這個(gè)對(duì)目前的旅游網(wǎng)站是致命的打擊，這種行為實(shí)際上沒(méi)有職業(yè)道德，不是它該做的事情。
民生周刊：有沒(méi)有什么好的對(duì)策克服目前的困難？
曹敏：旅游主要就是吃、住、行、游、購(gòu)、娛，我現(xiàn)在幾乎天天在想怎樣創(chuàng)新，比如住兩晚酒店，或住一晚帳篷，拉長(zhǎng)游客在張家界旅游的鏈條，但這些都還未變成現(xiàn)實(shí)，是個(gè)難題。不管是做互聯(lián)網(wǎng)還是地接，產(chǎn)品都相同，拼的就是價(jià)格。整個(gè)行業(yè)都需要變革，特別是今年形勢(shì)較差，能活下去就好。
一個(gè)利好因素是，現(xiàn)在自助游較多，如何在散客中接到更多的客人，是我們今后努力的方向。另外我們也打算做土特產(chǎn)，但做它有個(gè)難題，比如說(shuō)葛根，就很驗(yàn)難確認(rèn)其真假。
未來(lái)可能的路徑，還是建立目的地網(wǎng)站，自立門(mén)戶(hù)，進(jìn)行滾動(dòng)式發(fā)展。在朝這個(gè)目標(biāo)努力前，我在想還是先把隊(duì)伍鍛煉好，養(yǎng)活公司，摸索套路，積蓄力量。
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