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張家界有“奇峰三千，秀水八百”，被人們譽為“人間仙境”。在這塊充滿美麗與神奇的熱土上，農(nóng)行張家界分行立足旅游資源優(yōu)勢，深深根植于旅游產(chǎn)業(yè)，積極實施旅游帶動戰(zhàn)略，加快業(yè)務(wù)有效發(fā)展，創(chuàng)造了貧困地區(qū)農(nóng)行后發(fā)趕超的奇跡。
一
位于湖南省西北部的張家界市，既是一個經(jīng)濟發(fā)展嚴重不足，工業(yè)、農(nóng)業(yè)相對落后的老、少、邊、窮地區(qū)，又是一個擁有世界一流旅游資源，發(fā)展后勁、潛力巨大的新興城市，旅游經(jīng)濟收入占比超過一、二產(chǎn)業(yè)的總和。在這樣特殊的經(jīng)濟環(huán)境中，農(nóng)行該如何搏殺出一條新路？在經(jīng)歷了反復的實踐、探索和分析研究張家界經(jīng)濟特點與金融形勢后，張家界農(nóng)行率先在同業(yè)中作出全面實施旅游帶動戰(zhàn)略的決策，奮力搶占旅游資市場源和發(fā)展制高點。
天門山，素稱“武陵之魂”。由于資金投入大，一些銀行和開發(fā)商對這一蘊藏巨大商機的旅游項目只能望山興嘆。當時間盡管進入到了二十一世紀的初期，這個天然奇觀仍然沒有得到開發(fā)利用。在這個節(jié)骨眼上，農(nóng)行張家界分行敢為人先，毅然作出了支持天門山開發(fā)的歷史性抉擇。
在資金和規(guī)模都難以自身解決的情況下，該行黨委一班人跑長沙、上北京匯報情況，尋求省行、總行支持，經(jīng)過多方努力，天門山旅游開發(fā)項目終于獲得了上級行批準。通過農(nóng)行近10億貸款的持續(xù)支持下，在短短的幾年間，天門洞開、天界佛國、懸梯浮云、曲道通天、云夢躡巔、丹灶飛煙等十大景觀和天門山寺、天門書院等50余處人文和自然景點終于呈現(xiàn)在世人面前。
當游人贊美張家界絕世美景的同時，作為張家界旅游發(fā)展推手的農(nóng)行人，以敏銳的市場眼光清醒地看到了張家界旅游發(fā)展的短板，那就是單一的旅游產(chǎn)品已很難滿足不同層次游客的需求，自然風光已獨木難撐張家界旅游持續(xù)發(fā)展的大任，必須走旅游與文化融合發(fā)展的新路子。為此，該行從2008年開始，積極調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，積極支持旅游文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進旅游產(chǎn)業(yè)升級提質(zhì)，投入貸款1.2億元支持天門山旅游公司，開發(fā)張家界乃至湖南第一個大型實景演出項目——《天門狐仙·新劉?？抽浴?，并獲得巨大成功。該項目場面氣勢恢宏、視覺奇幻絢麗、情節(jié)生動感人、歌舞美輪美奐，成為張家界文化旅游的精品， 還榮獲2010年首屆中國國際文化旅游節(jié)演出項目金獎。天門山，這個“天外有天天不夜，山上無山山獨尊”的絕壁孤峰，在經(jīng)過無數(shù)奮斗者的開發(fā)建設(shè)后，終于迎來了“游人如織歌如潮，不盡財源滾滾來”的喜人景象。
開發(fā)天門山，只是農(nóng)行支持張家界旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個縮影。武陵源風景名勝區(qū)、張家界國家森林公園、張家界大峽谷、黃龍洞、寶峰湖等景區(qū)景點喜迎四方賓客的背后，深深凝聚著農(nóng)行人的智慧、心血和汗水……
近10年來，在農(nóng)行50多億貸款持續(xù)不斷的支持下，張家界市的旅游產(chǎn)業(yè)如日中天，一派欣欣向榮的景象。目前，全市國家級風景旅游區(qū)由2000年的3處增加到18處，其中5A級5處、4A級7處。2012年共接待國內(nèi)外旅客3590.1萬人次，實現(xiàn)旅游總收入208.72億元。
二
為拓展市場，搶占優(yōu)質(zhì)客戶的市場制高點，張家界農(nóng)行把農(nóng)行的經(jīng)營理念貫穿于優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)之中，讓每一位客戶在農(nóng)行任何一個網(wǎng)點，都享受到農(nóng)行同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
羅鼓塔，是張家界國家森林公園管理處所在地，也是游客進入張家界國家森林公園的必經(jīng)之地。10多年前，各專業(yè)銀行面對公園管理處每年上億元門票收入的誘惑，份份在此設(shè)點。農(nóng)行作為信貸支持張家界國家森林公園開發(fā)建設(shè)的主辦行，在公園成立之初就設(shè)立了營業(yè)所，專門為公園管理處和游客提供金融服務(wù)。隨著銀行股份制改革的不斷深入，一些銀行因業(yè)務(wù)量小相繼撤出了公園，農(nóng)行作為公園管理處長期的業(yè)務(wù)合作伙伴，卻毫不猶豫地留了下來。時任管理處處長后任市委常委、市旅工委副主任陳初毅無不動情地說：“張家界國家森林公園是農(nóng)行扶持發(fā)展起來的。”
2008年初，一場冰災(zāi)使張家界國家森林公園、天門山國家森林公園等水、電及其它服務(wù)設(shè)施遭到嚴重破壞。災(zāi)情發(fā)生后，農(nóng)行主動上門了解災(zāi)情、冰中送炭，及時為張管處、天門山公司等旅游企業(yè)貸款4億元，解決了企業(yè)抗冰救災(zāi)的燃眉之急，使之在經(jīng)過短暫的恢復重建之后又迅速迎來了四面八方的賓客。
索溪峪是通向武陵源核心景區(qū)的門戶，這里聚集眾多的旅游企業(yè)，是各大銀行激烈競爭的風水寶地。為給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，農(nóng)行武陵源支行在同行業(yè)中率先導入ISO2000服務(wù)質(zhì)量認證體系，投入重金擴大營業(yè)大廳并改造升級，全方位優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，將服務(wù)細化到每一個客戶的心坎上。正是這種先進的服務(wù)理念和人性化的服務(wù)方式，讓一批重點旅游企業(yè)在面對其他銀行的爭奪時，堅定地選擇了農(nóng)行。
農(nóng)行的辛勤與付出，也得到了社會和客戶的認可，武陵源支行先后被湖南省銀行業(yè)協(xié)會授予“文明規(guī)范服務(wù)示范窗口”、被中國銀行業(yè)協(xié)會授予“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”、被農(nóng)總行評為“精神文明先進單位”、被省農(nóng)行評為“全省十佳支行”。
三
如何持續(xù)、有效增強經(jīng)營活力，實現(xiàn)后發(fā)趕超？該行圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展目標，按照“內(nèi)爭名次、外搶份額”的經(jīng)營思路，創(chuàng)新經(jīng)營機制，完善考核體系，建立并形成了以綜合績效考核辦法為主體，以客戶經(jīng)理考核辦法、柜員業(yè)務(wù)量計酬辦法、資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)營銷獎勵辦法、機關(guān)工作評價考核辦法等為補充，全年工作與階段性任務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營與內(nèi)控管理有機結(jié)合、各項工作協(xié)調(diào)推進的績效考核評價體系，實行目標管理，按季考核，把指標量化到經(jīng)營單位、營銷團隊和業(yè)務(wù)人員，根據(jù)考核得分多少按季分配費用和績效工資，有效地激發(fā)了廣大員工的工作熱情。
武陵源環(huán)景區(qū)公路項目是張家界市十二五重點工程，是連接武陵源、九天洞、茅巖河、張家界國家森林公園等四大景區(qū)的紐帶，計劃投資10億元。2012年，在得知由中竹控股有限公司承建該項目的信息后，各家銀行紛紛出擊，競爭一度達到白熱化。為爭取該項目落戶農(nóng)行，市分行行長親自掛帥，組建優(yōu)秀營銷團隊，出臺相應(yīng)的獎勵措施，從營銷項目管理單位入手，自上而下鎖定信息，積極開展深度營銷。通過為客戶量身定做《營銷策劃推介書》和提供一攬子金融服務(wù)，該客戶最終花落農(nóng)行。
目前，張家界農(nóng)行50%以上的信貸配置、存款來源以及60%以上的經(jīng)營利潤均來自于旅游及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模實現(xiàn)了超常發(fā)展，經(jīng)營質(zhì)量得到了全面提升。2013年上半年業(yè)務(wù)經(jīng)營績效考核名列全省第二名，經(jīng)營利潤居同業(yè)之首。 （龍曉華）
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