證券市場(chǎng)資管潛規(guī)則:做低凈值套住投資者

2012-07-17 16:28:49 來源：上海證券報(bào) 作者：佚名閱讀：

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數(shù)字報(bào)

　　冰山一角緩緩浮出了水面。

　　發(fā)行環(huán)節(jié)、渠道環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、維護(hù)環(huán)節(jié)……資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規(guī)則”可謂環(huán)環(huán)相扣。

　　這些“不能說的秘密”如同一層窗戶紙，蒙在券商、基金、銀行這一串若明若暗的利益鏈條上。但是如今，它被捅出了一個(gè)小洞。

　　本報(bào)記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，“做低凈值”、“贖舊買新”、“倒賣客戶”、“幫忙資金”等手法，已經(jīng)成為行業(yè)中半公開的手法。

　　既觸目驚心，又習(xí)以為常，“大家都這么干”，這就是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規(guī)則”。

　　“無論是券商理財(cái)產(chǎn)品還是公募基金，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。如果虧，干脆就虧到0.9元之下，套住投資者。”

　　“我看到同行產(chǎn)品正好打開封閉，銷售方案就變得非常簡(jiǎn)單，就是動(dòng)員銀行渠道，讓客戶贖回老產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)我們的新產(chǎn)品。”

　　“我們給銀行客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)很可觀，銀行客戶經(jīng)理可以來回倒賣客戶。一只產(chǎn)品有3個(gè)月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎(jiǎng)勵(lì)。”

　　“如果遇到認(rèn)購(gòu)資金不足，或是瀕臨清盤的時(shí)候，幫忙資金就出場(chǎng)了。當(dāng)然，幫忙資金不是活雷鋒，這個(gè)忙也不是免費(fèi)幫的。”

　　冰山露出一角

　　沒有一家資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)能夠心平氣和地接受這樣的結(jié)果——費(fèi)盡心思拿到產(chǎn)品發(fā)行批文，花大力氣找客戶、談渠道，辛辛苦苦完成發(fā)行工作，剛以為可以松一口氣，可誰知在第一個(gè)開放期就遭遇了瘋狂贖回。

　　“東吳財(cái)富3號(hào)”集合理財(cái)產(chǎn)品首個(gè)開放日即遭巨額贖回的事件令整個(gè)市場(chǎng)矚目。上周末，“財(cái)富3號(hào)”管理人東吳證券（601555）又接連兩次發(fā)布投資人巨額退出公告，稱7月11日、7月12日，申請(qǐng)退出財(cái)富3號(hào)的凈份額，雙雙超過上個(gè)交易日的10％，再度發(fā)生巨額退出。（相關(guān)報(bào)道詳見本報(bào)7月13日頭版）

　　據(jù)東吳證券的內(nèi)部人士透露，為期三天的開放日過后，“財(cái)富3號(hào)”的實(shí)際管理凈值，已從原先的2.36億元，銳減至3000余萬元。按照證監(jiān)會(huì)規(guī)定，集合理財(cái)產(chǎn)品受托資產(chǎn)凈值連續(xù)20個(gè)交易日低于1億元（7月11日至8月7日），東吳證券將于8月8日啟動(dòng)集合理財(cái)產(chǎn)品的終止清算程序。從目前形勢(shì)來看，“財(cái)富3號(hào)”的清盤幾乎已成定局。

　　“假設(shè)產(chǎn)品就此清盤，那么他們白忙活不說，肯定還要虧本。”一位業(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆賬，發(fā)行一只券商理財(cái)產(chǎn)品，前前后后需要這樣一些花費(fèi)：宣傳費(fèi)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)、渠道維護(hù)費(fèi)等，管理人能賺取的，是今后產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)行過程中每日按一定比例提取的管理費(fèi)。管理費(fèi)中的一部分，通常會(huì)以尾隨傭金的形式返還給銷售渠道，剩余部分則用來支付投研團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)的工資和獎(jiǎng)金。因此，產(chǎn)品的存續(xù)期越長(zhǎng)，管理凈值越高，產(chǎn)品發(fā)起人越賺錢。

　　一石激起千層浪，究竟是什么原因?qū)е?ldquo;財(cái)富3號(hào)”誕生不久就遭遇“突然死亡”？?jī)糁得髅鞲哂诿嬷担Y金為何選擇集體撤離？

　　“東吳證券該產(chǎn)品的內(nèi)部到底發(fā)生了什么我們無從得知，但很有可能他們也觸碰到了潛規(guī)則的某一敏感部分。”一名知情人士表示，拋開這個(gè)單一事件，資產(chǎn)管理行業(yè)背后的“玩法”可謂不少。

　　潛規(guī)則做低凈值

　　“在我們看來，東吳財(cái)富3號(hào)的最大失誤，是把凈值做得不尷不尬。”某業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者，無論是券商集合理財(cái)產(chǎn)品還是公募基金產(chǎn)品，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。“如果業(yè)績(jī)做得好，就要好到1.1元以上，如果虧，干脆就虧到0.9元之下。在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，最容易遭到贖回。”

　　遺憾的是，“財(cái)富3號(hào)”只是在產(chǎn)品封閉建倉(cāng)期內(nèi)順利地提走了管理費(fèi)。為期三個(gè)月的封閉期剛過，資金就仿佛說好了一般集體涌出。公開資料顯示，東吳證券花費(fèi)了大約兩個(gè)月的時(shí)間，才為“財(cái)富3號(hào)”募集來2.36億元；但投資人把2.36億元贖回至3000多萬，只花了短短3天時(shí)間。

　　是“財(cái)富3號(hào)”的管理業(yè)績(jī)不好嗎？統(tǒng)計(jì)顯示，“財(cái)富3號(hào)”成立于今年4月10日，除了在4月27日、5月4日兩周曾略微跌破面值，其余時(shí)間凈值始終保持在1元面值上方。換句話說，“財(cái)富3號(hào)”的實(shí)際運(yùn)作結(jié)果是——遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏大盤。

　　一般來說，凈值做到1.1元以上，投資人認(rèn)可管理人的投研能力，不但不會(huì)贖回產(chǎn)品，相反還有可能追加。私募界的大佬“澤熙投資”，就是一個(gè)典型案例，由于澤熙旗下產(chǎn)品投資業(yè)績(jī)歷來出色，市場(chǎng)上一度出現(xiàn)過“搶購(gòu)”現(xiàn)象。反過來，凈值跌到0.9元以下，投資人雖然抱怨管理人投資水平太差，但也不愿輕易“割肉”，總希望等反彈了再走，結(jié)果是被迫“留”了下來。

　　最近幾年，股市始終處于低迷狀態(tài)，難覓趨勢(shì)性向上行情，投資也變得越來越難，資產(chǎn)管理行業(yè)內(nèi)流行著一種“套住投資人”的說法——產(chǎn)品發(fā)行階段追求規(guī)模，完成發(fā)行之后故意把業(yè)績(jī)做差，投資者被套后不主動(dòng)贖回，管理人就可以舒服地靠提取管理費(fèi)過活。

　　當(dāng)然，這種做法的后遺癥也非常強(qiáng)烈，即公司的口碑變差，新產(chǎn)品的發(fā)行工作更加步履維艱。

　　“東吳證券前兩個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)已經(jīng)很不理想，第三只產(chǎn)品不得不做得相對(duì)好一些。”據(jù)接近東吳證券的人士介紹，“財(cái)富3號(hào)”確實(shí)想在市場(chǎng)弱勢(shì)的時(shí)候給投資人帶來絕對(duì)收益，因此采用了謹(jǐn)慎的投資策略，至少在行情不理想的時(shí)候沒有發(fā)生虧損。怎料這么一來，卻恰好讓資金有了奪路而逃的條件。

　　贖舊買新

　　資金們?yōu)楹味鴣?，又為何而去?/span>

　　超過2個(gè)億的資金三天內(nèi)能快速?gòu)囊恢蝗碳侠碡?cái)產(chǎn)品中撤離，這部分資金到底會(huì)流向何方？業(yè)內(nèi)人士的答案驚人一致——很可能去認(rèn)購(gòu)另一只即將發(fā)行的券商集合理財(cái)產(chǎn)品或公募基金產(chǎn)品。

　　“故意把凈值做低套住客戶賺管理費(fèi)”無疑是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的潛規(guī)則之一，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是全部。依靠銷售渠道玩“贖舊買新”的賬面游戲，才是資產(chǎn)管理產(chǎn)品發(fā)行的核心秘密。

　　“現(xiàn)在發(fā)基金、發(fā)券商集合理財(cái)產(chǎn)品多如牛毛，一款接著一款，應(yīng)接不暇。全靠強(qiáng)制分任務(wù)，否則很難完成發(fā)行。大家只能用一筆資金做周轉(zhuǎn)，先完成任務(wù)，一開放就贖回，加快周轉(zhuǎn)。”東吳“財(cái)富3號(hào)”快速清盤事件發(fā)生后，一位名為“自由的古德曼”的網(wǎng)友通過微博發(fā)表爆料了這一行業(yè)潛規(guī)則。

　　事實(shí)上，“贖舊買新”的現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)極為普遍。某券商資產(chǎn)管理部門資深渠道銷售王晴（化名）給記者講述了自己的親身經(jīng)歷。

　　王晴在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)先查閱公開資料，了解近期哪些產(chǎn)品即將到期。

　　“某次公司發(fā)行一款新產(chǎn)品，我了解到有家同行的產(chǎn)品恰好在同一時(shí)段打開封閉。我的銷售方案就變得非常簡(jiǎn)單，主要工作就是動(dòng)員銀行渠道勸客戶贖回打開封閉起的老產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品。”

　　王晴告訴記者，現(xiàn)階段銀行渠道是公募基金和券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品銷售的主要平臺(tái)，搞定了銀行，基本也就搞定了銷售。“當(dāng)時(shí)公司開出的銷售激勵(lì)非常理想，對(duì)方滿口答應(yīng)。我也認(rèn)為這次銷售任務(wù)可以輕松完成，但萬萬沒有想到的是，一周之后，銀行方面卻變卦了。”

　　原來戲劇的事發(fā)生了，股市行情在一周內(nèi)風(fēng)云突變，老產(chǎn)品的凈值從0.97元快速跳水至0.89元。“這一變化令人措手不及，銀行方面的人告訴我，實(shí)在沒辦法勸客戶割肉，這樣一來，也就沒有資金用來認(rèn)購(gòu)我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品了。”